Составлен рейтинг самых покупаемых товаров на азс

Открытие магазина при АЗС уже перестало быть конкурентным преимуществом — во всем мире это является бизнес-стандартом. Продажа сопутствующих товаров способна приносить АЗС до 70% прибыли, но только при одном условии: торговля в магазине должна быть правильно организована.

«Российская газета»: «Кофе-брейк у бензоколонки»

Что закупать?

Из автотоваров на АЗС должны обязательно присутствовать:

Зимой этот перечень рекомендуется дополнить сезонным инвентарем: незамерзающими жидкостями, лопатами, скребками и щетками для снега.

Что касается автохимии в целом, то именно появление в сетях АЗС позволяет тому или иному бренду стать популярным среди автолюбителей, так как практически 100% целевой аудитории вынуждены заезжать на АЗС для заправки автомобиля, а учитывая ограниченность полочного товара на любой АЗС, покупатель вынужден брать только то, что стоит на полках

Журнал «За Рулем»: «Составлен список товаров, которые чаще всего покупают на автозаправках»

Доход от реализации товаров на АЗС зависит от составления и следования строгой товарной матрицы, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество востребованных товаров. Проверено: отсутствие 30% позиций товара на стойке снижает прибыль на 40%!

Где размещать товар?

Что закупать определили, но как это разместить в магазине с максимальной выгодой?

Мерчендайзинг для АЗС является одним из самых важных фактором в условиях ограниченного пространства. Товары не первой необходимости и товары импульсного спроса должны быть там, где покупатель сможет их заметить: прикассовая зона, угловые стеллажи. Эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий.

Маркетологи Shell и Chupa Chups предлагают пользоваться следующим зонированием магазина при АЗС:

• Красная или горячая зона — между входом и кассой. Импульсные покупки располагаются вдоль «дороги» от входа к кассиру или должны быть хорошо с нее видны.
• Желтая или теплая зона расположена в торговом зале в стороне от «красной зоны», но должна просматриваться при входе в магазин. Здесь расположены товары «импульсно-вынужденного спроса». Покупатель должен иметь возможность легко их находить и быть уверенным в том, что этот товар есть в наличии.
• Синяя или холодная зона — самая дальняя зона от входа и кассового узла. Тут могут быть товары первой необходимости. Покупатели нуждаются в них и готовы их искать.

Как выбрать поставщика?

Но мало определить где какой товар разместить. Нужно еще правильно выбрать поставщика. Причем помимо ассортимента и условий сотрудничества необходимо тщательно изучить такой важный маркетинговый элемент, как упаковка автотоваров.

Яркая упаковка быстрее привлекает внимание покупателя. В условиях ограниченного времени (ведь люди куда-то едут, спешат) фактор заметности на полках становится решающим.

Наконец, поставщик должен быть способен оперативно поставлять нужные товары. Надежная логистика — ключевой фактор успешной деятельности любой точки продаж! Наличие склада по близости — большой плюс потенциальному поставщику.

Все перечисленные факторы сыграли положительную роль в ходе переговоров красноярской сети АЗС «25 часов» и Торгового дома «АВТОПРОФИ» в 2016 году.

Склад в Красноярске, свыше 2000 SKU в каталоге, отработанные схемы поставок, известные торговые марки («Агрессор», «Смешарики», Autoprofi, «Зверобой»), яркие информативные упаковки — все это положительно повлияло на принятие решения о партнерстве.

Во избежание потери клиентов, к концу марта владелец АЗС или товаровед уже должны составить полный перечень товаров, которые будут востребованы в течение всего предстоящего сезона, с учетом специфики расположения станции и опыта прошлого года. Кроме того, должен быть полностью сформирован список компаний поставщиков всех групп продукции с возможными запасными вариантами».

Журнал «Современная АЗС»: «Cезонные товары на АЗС»

В Европе продажи аксессуаров и сопутствующих товаров на автозаправках составляют 2/3 прибыли АЗС. В России магазин на заправке тоже становится стандартным дополнением основного бизнеса. Остается только грамотно подобрать ассортимент, выбрать надежных поставщиков и правильно подать товар покупателю.

Дополнительная информация:

Стать партнером

Источник: https://autoprofi.com/news/article/24207/

Когда нефтяники зарабатывают больше на пирожках, чем на бензине

Как «Роснефть», ЛУКОЙЛ и Shell превращаются в продуктовых ретейлеров и рестораторов

В последние годы на рынок выходят новые продуктовые ретейлеры — «Роснефть», ЛУКОЙЛ, Shell и другие компании, которые еще недавно ассоциировались лишь с продажей нефтепродуктов. Большой спрос на продовольственные товары дает им стабильный доход, которого не может гарантировать торговля бензином. Что продают заправщики и сколько от этого получают, выясняло «Реальное время».

Для сетевых продавцов автомобильного топлива 2016-й, да и позапрошлый год были отнюдь не золотым временем: рынок лихорадило, цены на бензин не успевали за инфляцией, продажи падали вместе со спросом на машины. В 2015 году потребление бензина в России снизилось впервые за последние 15 лет, сообщала отраслевая исследовательская компания Vygon Consulting.

Но был сегмент, на котором кризис не оставил ровным счетом никакого следа, — сопутствующие товары и услуги на АЗС.

На фоне общего обвала розничной торговли продажи нетопливных товаров на заправках росли, причем намного быстрее, чем любое другое направление бизнеса нефтепродуктовых компаний.

Сегмент сопутствующих товаров стабильнее, поскольку не зависит от цен на сырье, он лучше прогнозируется, объясняет декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Татьяна Комиссарова.

О конкретных результатах соглашаются говорить не все — пять сетевых ретейлеров, которым «Реальное время» направляло запросы («Роснефть», «Газпром-нефть», ЛУКОЙЛ, «Татнефть» и ТАИФ), на них не ответили. Но какую-то информацию можно найти в годовых отчетах компаний.

Группа «Татнефть» в прошлом году увеличила продажи топлива на 6%, а доходы от сопутствующих товаров выросли сразу на 25%, говорил гендиректор компании Наиль Маганов. Фото prav.tatarstan.ru

В той или иной степени проблемы в последние годы испытывало большинство крупнейших участников рынка, но сопутствующие товары выручали.

Например, у «Газпром-нефти» продажи нефтепродуктов в 2016 году упали на 2,8%, тогда как реализация сопутствующей продукции выросла на 15% и принесла больше 18 млрд рублей, говорится в отчете.

У ЛУКОЙЛа продажи нефтепродуктов в России выросли лишь на 2,9%, а за рубежом просели на 9,4%. В это же время выручка от нетопливного сегмента в России увеличилась на 23%, а за границей — на 24%. За год на сопутствующих товарах компания заработала 36,3 млрд рублей.

Группа «Татнефть» в прошлом году увеличила продажи топлива на 6%, а доходы от сопутствующих товаров выросли сразу на 25%, говорил гендиректор компании Наиль Маганов на годовом собрании акционеров 23 июня.

В Европе продажи нетопливной продукции дают АЗС до 60% прибыли, рассказывает завкафедрой экономики промышленности РЭУ им. Плеханова Андрей Быстров.

Пять лет назад к ней обратилась крупная сеть АЗС, которой нетопливные товары на тот момент приносили около 30% выручки. Компания хотела увеличить показатель до 60%, потому что посмотрела на европейскую практику.

От булочек до мяса

По словам Комиссаровой, одной из первых развивать сопутствующий спрос на заправках решила английская BP. Она обратила внимание, что посетителей привлекает запах свежих булочек и решила выпекать их в миниатюрных печах прямо на АЗС. В результате лучше стали продаваться не только продукты, но и бензин.

В России где-то до 2013 года производители вообще не обращали внимания на магазины при заправках, говорит она. Но потом исследователи стали замечать, что продажи продуктов через эти каналы растут.

После этого на АЗС начали смотреть как на полноценные точки присутствия, а дальше все развивалось естественно, рассказывает эксперт: «Производители стали предлагать заправкам свои товары, а наличие товаров стало привлекать потребителей».

Магазины действуют на заправках «ИРБИС», Shell и других сетей

Сегодня любая сколько-нибудь серьезная сеть старается иметь на своих АЗС кафе, магазин или, в крайнем случае, холодильник. К примеру, в Казани небольшие магазины есть на многих заправках ЛУКОЙЛа. При АЗС «Татнефти» на улице Хади Такташа работает местная сеть фастфуда «ТатМак». Магазины действуют на заправках «ИРБИС», Shell и других сетей.

В прошлом году «Газпром-нефть» на одной только продаже горячих напитков заработала 2 млрд рублей — ее сеть Drive Café продала 21 млн чашек кофе.

Из 1,24 тысячи АЗС, что было у компании на конец 2016 года, магазины работали на 997. «Роснефть» в конце прошлого года открыла на заправках в московском регионе первые пять заведений сети итальянской кухни A-Cafe.

А концерн Shell, помимо прочего, на некоторых своих АЗС запускает Wi-Fi.

Чаще всего на заправках продают товары, характерные для прикассовых зон — жвачки, перекусы, снеки, газировку, перечисляет Татьяна Комиссарова. «Но я видела и запаянные мясные деликатесы», — говорит она. Логично, что основная линейка должна состоять из продукции длительного хранения, расфасованной и не требующей развешивания, добавляет Комиссарова.

Заправщики не любят делиться

Если что-то и сдерживает развитие нетопливного бизнеса, то это отсутствие единого ассортимента, плохие маркетинговые стратегии и нежелание сотрудничать, говорят эксперты. Рост иногда тормозят также кадровые и информационные проблемы, отмечает Андрей Быстров. Да, этот сегмент требует больших вложений, зато окупаемость — одна из самых высоких в отрасли, говорит он.

«На протяжении как минимум десятилетия сетевые ретейлеры пытаются договориться с крупнейшими сетями АЗС о сотрудничестве, — говорит аналитик «Алор Брокер» Кирилл Яковенко. — Идея проста: если вам ретейл неинтересен, дайте площади нам, мы будем платить аренду.

До сих пор ни из одного такого союза ничего не получилось». Допустим, «Татнефть» еще в середине 2000-х собиралась развивать партнерские проекты сначала с «Патэрсоном», а потом с «Бахетле», вспоминает он.

Планировалось, что на заправках «Татнефти» будут появляться минимаркеты этих сетей, но оборотов проект не набрал и скоро о нем забыли.

«Татнефть» еще в середине 2000-х собиралась развивать партнерские проекты сначала с «Патэрсоном», а потом с «Бахетле», вспоминает Яковенко

По словам Комиссаровой, обычно магазины при АЗС принадлежат тем же компаниям, что владеют самими заправками, — это не франчайзинговая модель.

«Ни технически, ни практически никаких арендаторов сетевые заправщики к себе не пускают, — соглашается Яковенко. — Занимаются ретейлом и питанием они через аффилированные юрлица и бренды.

BP достаточно успешно развивает бренды Wild Bean Café и BP Connect. У «Роснефти» аналогично работает «Подсолнух».

Что до ассортимента, то максимально выигрывают те компании, которые умеют грамотно с ним работать, рассказывает Комиссарова: «Это нормальная история для бизнеса. Хотите увеличить выручку — поставьте на полку те товары, которые будут интересны».

Эксперт утверждает, что хорошо подобранная линейка может в короткие сроки заметно повысить средний чек. «Если я продаю разный бензин, ко мне приезжает абсолютно разношерстная аудитория, которая ездит на машинах разного класса.

Если я хочу увеличить чек, я должен поставить на полку, условно говоря, и воду «Святой источник», и Evian. Потому что эти люди пьют разную воду», — рассуждает она.

Спокойно — «Ашан» не подвинут

По наблюдениям Комиссаровой, сегодня небольшая категория людей целенаправленно едет за покупками на АЗС.

В Европе магазины закрываются рано, и если нужно купить что-то после 8 часов вечера, вы едете на заправку — там магазин точно работает. У нас часть магазинов работает круглосуточно.

Но некоторые специально совершают покупки на заправках — они не хотят тратить время, рассказывает эксперт.

АналитикаБизнесРозничная торговля

Источник: https://realnoevremya.ru/articles/70160-prodavat-produkty-na-azs-stanovitsya-vygodnee-chem-benzin

Самые покупаемые товары в интернете: рейтинг

Как только Вы решили сделать интернет-магазин, следующий вопрос, который у Вас возникает, – что в нем лучше всего продавать. Возможно, у Вас уже есть на примете что-то, но если Вы и представить не можете, то данная статья именно для Вас.

• Какое-то время назад был проведен интересный опрос, и на его основании был составлен рейтинг самых продаваемых товаров через интернет-магазины.
• Результаты его Вы можете увидеть в таблице ниже:
• Таблица популярности товаров

Тема	%
1	Мелкая бытовая техника	14.97
2	Книги, канцтовары	12.66
3	Одежда, обувь	12.04
4	Компьютеры и комплектующие	11.15
5	Билеты в театр, кино, на концерты	10.14
6	Другое	7.25
7	Крупная бытовая техника	7.14
8	Косметика и парфюмерия	6.69
9	Игрушки	5.12
10	Программное обеспечение	4.13
11	Лекарства	3.01
12	Мебель	2.89
13	Продукты питания	2.79
Итого	100

Давайте подробно разберем каждый пункт и подумаем почему он именно на этом месте.

13 место: Продукты питания

Конечно же, продукты питания продают через интернет, но покупают их не очень уж часто. Проще зайти в магазин за углом, чем идти в интернет-магазин и искать, что я хочу сегодня съесть. Но есть и успешные интернет-магазины на эту тему. Например, всем известный Утконос – utkonos.ru Он успешно продает продукты питания и конкуренция у него небольшая.

12 место: Мебель

Этот товар на предпоследнем месте, так как люди не сильно любят покупать мебель через интернет. Во-первых, тяжело представить ее реальные размеры, во-вторых, хочется к ней прикоснуться перед покупкой. Но продажи мебели все-таки присутствуют в интернете, так как часто люди выбирают конкретную модель в салоне и потом ее покупают дешевле в интернет-магазине.

11 место: Лекарства

Тут похожая ситуация, что и с продуктами питания. Аптеки сейчас на каждом шагу. Плюс, при покупке эти товаров очень важная составляющая – это доверие. Никто не будет покупать лекарства в непонятном интернет-магазине сделанном «на коленке».

10 место: Программное обеспечение

Как раз программное обеспечение будут в основном покупать через интернет, только проблема в том, что его в принципе редко покупают. Сейчас уже есть много «торрентов», где есть фактически каждая популярная программа. Поэтому, если Вы собрались торговать ПО, посмотрите сначала, нет ли тех программ, которые Вы собираетесь продавать, в свободном доступе.

9 место: Игрушки

По статистике около 5 % интернет-покупателей приобретают мягкие игрушки, детские игрушки и оригинальные коллекционные именно в интернет-магазинах.

 Объясняют покупатели, почему именно интернет, а не офлайн-магазин, где можно пощупать, осмотреть с ног до головы вещи, тем, что в интернете ассортимент намного больше.

Также существуют производители, которые изготовляют игрушки “ручной работы” и не хотят выводить их на всеобщие рынки.

8 место: Косметика и парфюмерия

Косметику и парфюмерию покупают 7 % пользователей интернета. В интернете цены на известные бренды ниже, чем в простых магазинах. Если кому-то нравится какой-то определённый парфюм или косметика, и он пользуется только ей и никогда ей не изменяет, то зачем тратить время на походы в магазин, если можно в два щелчка оформить заказ в интернете.

7 место: Крупная бытовая техника

Бытовую технику предпочитают покупать 7.5% покупателей. Покупать крупную бытовую технику в интернете лучше всего, так как можно спокойно сесть перед компьютером и спокойно сравнить и рассмотреть технику, почитать о ней отзывы и сделать обдуманный выбор.

6 место: Другое

Под эту категорию попадают такие товары, как товары для дома, разные инструменты и т. д. (любой товар, который не входит в этот список).

5 место: Билеты в театр, кино, на концерты

В первую очередь, их очень удобно именно бронировать через интернет. Вы уже точно уверены, что Вы попадаете на мероприятие. Кроме этого, после появления электронных билетов все стало очень просто. За 5 мин, просто сидя за компьютером, можно купить и распечатать билет не тратя ни времени, ни сил.

За таким подходом будущее. Проблема только в том, что не все могут продавать билеты, а только организаторы. Хотя с приходом партнёрских программ, это ограничение уходит.

4 место: Компьютеры и комплектующие

Очень простая причина, почему этот пункт не взобрался выше, это то, что без компьютера нельзя сделать интернет-покупку. Но как только появляется компьютер, почти все их владельцы покупают эти комплектующие только через интернет, так как это дешево, быстро и есть вся необходимая информация.

Это та группа товаров, которые как раз удобнее покупать именно в интернете, так как не нужно запоминать необходимые тех. характеристики. Вся информация под рукой.

И так, тройка лидеров! Что же больше всего покупают в интернет-магазинах?

3 место: Одежда, обувь

Как ни странно, но одежду и обувь покупают в интернете 12 % пользователей. С одной стороны, может показаться это полным бредом, так как чтобы купить одежду, ее надо померять и пощупать. Это конечно же так, но как раз через интернет покупаю не всю одежду, а только одежду самых известных брендов.

Допустим человек купил какие-то брендовые кроссовки и у него они порвались. Он без труда может заказать такие же через интернет-магазин и не нужно ходить и искать их по магазинам.

2 место: Книги, канцтовары

Это не странно, так как такого выбора книг и канцтоваров, Вы не найдете ни в одном магазине. Кроме этого, Вы можете заказать доставку, и Вам все привезут прямо под подъезд и не надо все тащить «на себе».

1 место: Мелкая бытовая техника и мобильные устройства

Что же это за товары, которые больше всего покупаются через Интернет? Это…

• • телефоны;
  • смартфоны;
  • планшетные компьютеры;
  • пылесосы;
  • утюги;
  • фены для волос;
  • плойки;
  • массажеры;
  • блендеры;
  • весы;
  • мясорубки;
  • соковыжималки;
  • электробритвы;
  • эпиляторы;
  • цифровые фотоаппараты;
  • медиа-плееры;
  • автомобильные магнитолы;
  • GPS-навигаторы и т.п.

1. Проблема в том, что в их продаже очень большая конкуренция, и влезть в этот рынок без видимого УТП – уже невозможно.
2. Подводя итоги…
3. Подводя итоги, отметим две черты товаров, которые способствуют популярности их продаж в Интернете.

Первая черта – это, конечно же, цена. Пользователи активно покупают в Интернете товары, стоимость которых не превышает в среднем 600$ – 1000$.

Вторая черта – универсальность продукта. Бытовая техника, электроника, компьютерные и мобильные устройства будут гораздо чаще покупаться, поскольку целевая аудитория таких товаров не ограничена полом, возрастом, комплекцией тела, психологическими комплексами и прочими факторами, которые не делают человека потенциально заинтересованным в том или ином товаре.

• Хотите запустить свой интернет-бизнес?
• https://khomichenko.com/marafon/online-business/
• Присоединяйтесь
• Если у Вас остались вопросы после прочтения статьи – пишите их в комментариях!

Источник: https://khomichenko.com/e-commerce/23-rejting-top-tovarov-naibolee-prodayushchikhsya-v-internete

Сопутствующие товары на АЗС: перспективные точки роста

По данным исследовательской компании Vygon Consulting, начавшийся в 2016 году спад потребления бензина продлится и в 2018-м. Поэтому действующим 15 тыс. АЗС в России (по данным управления ТЭК ФАС РФ) приходится искать новые форматы расширения среднего чека – например, через сопутствующие сервисы. О том, насколько это перспективно и на какие категории следует обращать внимание в первую очередь, рассказывает Ирина Чиркова, управляющий партнер компании MPLUG.

Западный опыт

В Европе активно развиваются сопутствующие сервисы на заправках. Например, самая крупная сеть АЗС в Германии – Aral, «дочка» BP, получает 62% выручки от магазинов и кафе и лишь 12% – от продажи топлива. Магазины и кафе принесли Aral 1,2 млрд евро в 2012 году, причем главным локомотивом продаж стало общественное питание.

В США продажи небольших магазинчиков, которые торгуют в том числе топливом, превысили 450 млрд долларов в 2014 году. И если выручка традиционных АЗС значительно сокращается, то доходы заправок с магазинами выросли на 3,7% за 5 лет.

В Великобритании, по данным Experian Catalist, магазины работают на 92% заправок, а общий объем продаж оценивается в 4,3 млрд фунтов стерлингов в год.

Похожая ситуация наблюдается и в Италии, где опросы покупателей сети Eni показали, что 62% людей останавливаются на заправке именно из-за наличия кафе и минимаркета, где они могут либо взять с собой небольшие перекусы в дорогу, либо поесть прямо там.

Вполне логично, что на фоне снижения потребления бензина многие сетевые и независимые заправочные станции в России также начинают активно предлагать сопутствующие сервисы. Разберемся, какие из них наиболее перспективны.

Чашка кофе и еда

Кофе – едва ли не основной драйвер продаж сопутствующих товаров на российских АЗС. Как рассказал в интервью журналу «Газпром» директор по региональным продажам «Газпром Нефть» Александр Крылов, кофе на заправках принес сети 2,1 млрд руб. выручки в 2016 году. Дмитрий Миронов, руководитель «Газпром газэнергосети» признается, что одна чашка кофе по прибыли равна 6 л бензина.

Вполне логичным будет дальнейшее развитие операторами сегмента общественного питания – ведь к кофе можно предлагать не только горячие снеки, но и полноценные обеды.

Избежать традиционных проблем организации кулинарного производства (разделение грязных и чистых зон, закупка дорогого оборудования, организация цепи поставок, поиск кадров и др.) операторам поможет категория готовой охлажденной продукции. Предлагать посетителям полноценные обеды можно с помощью микролинии раздачи.

Покупатель при этом сможет поесть нормально, а не перекусывать всухомятку разогретым в микроволновке сэндвичем.

Например, российский производитель – компания «FOOD ZAVOD» (которая входит в АПХ «Дороничи») предлагает охлажденные готовые блюда для гастроемкостей, среди которых около 40 видов вторых блюд (картофель тушеный с мясом, плов, голубцы, котлеты и множество гарниров), 18 вариантов супов (борщ, уха, харчо и пр.) и несколько видов завтраков.

Закупка готовых охлажденных блюд позволяет операторам значительно снизить расходы на организацию логистики и списание невостребованных продуктов.

От импульса к удобству

Еще один популярный вектор развития – совмещение АЗС и ритейла. Однако эффективность этого союза многие эксперты ставят под вопрос.

Во-первых, потому что это дорого – требуется закупить необходимое оборудование и наладить эффективную инфраструктуру обеспечения.

Следует помнить о том, что магазины при заправочных станциях традиционно были импульсным каналом, то есть действующим по принципу «увидел – купил».

Люди брали чипсы, конфеты, мороженое, шоколад, но в условиях снижения покупательской способности спрос на такие товары падает.

Поэтому, чтобы не терять своих клиентов, АЗС необходимо трансформировать формат из «импульсного» в удобный для человека и соответствующим образом изменить товарный ассортимент.

Отличные удобные магазины при заправках уже создали в «Компании ТРАССА». Они решили сфокусироваться на формате “convenience store” – водители, которые приехали заправиться, могут купить макароны, пачку масла, хлеб, стиральный порошок и т.д. Продажа таких товаров в магазинах на заправках компании еще в 2013 году увеличилась на 70% (бензина – всего на 40%) и продолжает расти.

Можно пойти еще дальше и обратить внимание на категории товаров, которые только завоевывают рынок. Например, для людей, которые усталые едут домой с работы, АЗС – удобное место для покупки продуктов на ужин.

Та же компания «FOOD ZAVOD», например, предлагает готовую охлажденную еду под маркой «НатурБуфет» в индивидуальной упаковке. В ассортименте множество вариаций блюд из мяса, курицы, а также различных супов, закуски и завтраки.

Благодаря технологии «Бережное томление», продукция хранится до 45 суток при температуре 0-+4 ОС, что выгодно для владельцев заправок, ведь поставки нужно осуществлять нечасто.

Продажа правильно подобранных сопутствующих товаров и услуг на АЗС – крайне перспективное направление, которое будет актуально в условиях падения спроса на бензин и общего снижения покупательской способности.

Источник: https://www.retail-loyalty.org/news/soputstvuyushchie-tovary-na-azs-perspektivnye-tochki-rosta/

Как сделать прибыльным магазин у АЗС?

На Западе автозаправки давно перестали быть исключительно источником топлива для автомобиля. Данная локация успешно используется для розничной торговли сопутствующими товарами, и, как подтверждает статистика, до 70% прибыли владельцы АЗС получают именно благодаря магазинам.

Согласно опросам, 85% отечественных автолюбителей считают наличие магазина у АЗС серьезным преимуществом. Данный формат розничной торговли активно осваивается отечественными предпринимателями, главное – правильно организовать торговлю.

Формат Convenience store на АЗС

Небольшие магазинчики (мини-маркеты) возле АЗС – это розничные торговые точки, как правило, работающие круглосуточно и предлагающие покупателям продовольственные и хозяйственные товары повседневного спроса. На Западе такой формат получил название «convenience store», что в переводе означает удобный магазин или магазин у дома. Магазины у АЗС специалисты называют заправочным ритейлом.

Практика показывает, что convenience store целесообразно открывать как при АЗС на трассах, так и на городских заправках.

АЗС – это локация, где постоянно курсирует большой поток людей, и, соответственно, шансы получить покупателя весьма высоки. Исследования показывают, что более 60% людей хотя бы однократно посещали магазин возле заправок.

А успех торговой точки зависит от умения предпринимателя адаптировать ее под требования целевой аудитории.

Перспективы

Покупателей магазины convenience store у АЗС прельщают благодаря таким преимуществам, как расположение в местах интенсивного трафика, длительное время работы (зачастую в формате 24/7), наличие наиболее востребованных продуктов, причем свежих, а также быстрое обслуживание. Предприниматели, в свою очередь, могут рассчитывать на высокую маржу – цены в подобных торговых точках выше, чем в стандартных супермаркетах.

Организация бизнеса

Идею открытия convenience store магазина сегодня реализуют на многих АЗС, поэтому, чтобы выдержать конкуренцию, предварительно нужно провести маркетинговое исследование, которое позволит определить целевую аудиторию, выбрать удобный формат торговой точки с учетом месторасположения и автомобильного трафика, а также подобрать оптимальный ассортимент.

Определившись с концепцией и ассортиментом торговой точки, можно внедрять в своей практике опыт ведущих игроков рынка, например, компаний Shell, Exel, British Petrolium и др.

, разработавших сетевые стандарты для разных типов АЗС в зависимости от расположения объекта и потока покупателей. К услугам последних – как небольшие торговые точки с кафе-баром, так и супермаркеты. В сетевых структурах АЗС и магазин находятся под управлением одного менеджера.

Секреты успешной торговли

Основная задача владельца АЗС – «заманить» водителя в магазин и заинтересовать ассортиментом. Как правило, основной расчет заправочного ритейла – это импульсивные покупки. Номенклатура товаров convenience store при АЗС обычно весьма ограничена, поэтому крайне важно грамотно подобрать ассортимент. Есть и некоторые другие нюансы, на которые клиенты обращают внимание:

• быстрое обслуживание, отсутствие очередей;
• вежливость персонала;
• чистота магазина.

Возвращаясь к выбору оптимального перечня товаров для магазина convenience store, следует отметить, что ассортимент в значительной мере зависит от вместительности торговой точки. В самых маленьких магазинах, где держать запасы просто негде, проводится жесткий отбор товаров, здесь действует правило «частые поставки небольшими партиями». К самым ходовым товарам относятся:

• автотовары – аксессуары, химия, предметы ухода за машиной, смазка и т.п.;
• батарейки;
• сигареты;
• напитки (кофе, пиво и т.п.);
• снеки;
• фаст-фуд;
• конфеты, шоколад;
• печатная продукция;
• игрушки.

В зонах с интенсивным клиентопотоком, например, в городской черте, где за покупками (в первую очередь, в целях перекуса) часто заходят офисные работники, целесообразно открывать мини-маркеты с расширенным ассортиментом. К вышеперечисленным товарам обычно добавляют:

• хлебобулочные и кондитерские изделия;
• гастрономию;
• молочные продукты;
• замороженные полуфабрикаты;
• еду на вынос;
• канцелярию;
• спортивные и туристические товары.

Первым делом – мерчендайзинг

Как и в традиционных магазинах, выкладка товара в convenience store при АЗС играет огромное значение. Чтобы мотивировать клиента совершить как можно больше покупок, важно грамотно организовать торговую площадь. Правильно используя активные зоны, действия потенциального покупателя можно сделать прогнозируемыми.

Практика показывает, что умелая планировка торгового зала позволяет повысить товарооборот на 30–70%. Эксперты предлагают организовать особый маршрут следования покупателя по магазину, который спровоцирует посетителя на большее число покупок.

• В самой дальней, так называемой холодной зоне, рекомендуется разместить товары первой необходимости: хлеб, продукты, которые клиент наверняка запланировал для покупки во время похода в автомагазин, например, автомасло и автосмазки. По пути в эту зону посетители смогут рассмотреть и выбрать сопутствующие продукты.
• Горячая зона – это локация, которую обязательно проходят все покупатели в магазине. Она находится в районе между входом и местом кассира. Здесь располагаются так называемые импульсные или спонтанные товары, при заказе которых клиент не задумывается об их стоимости (к ним относятся напитки, батарейки, всевозможные сувениры, жевательные резинки и т.д.).
• Теплая зона – это территория магазина, которая хорошо просматривается уже со входа. Здесь рекомендуется размещать товары импульсно-вынужденного спроса.

К сожалению, отечественные розничные магазины при АЗС пока проигрывают иностранным операторам – это касается организации и оформления торговой точки, уровня сервиса и комфорта в ней.

Для увеличения эффективности бизнеса необходимо работать над усовершенствованием всех сегментов магазина, включая персонал, логистику, поставщиков, ассортимент, выкладку и продвижение товаров, а также программы лояльности.

Александр Невзоров 

Источник: http://inntt.ru/blog/toplivo/kak-sdelat-pribylnym-magazin-u-azs/

Эффективность продаж и промо на АЗС

Открытие магазина при АЗС уже перестало быть конкурентным преимуществом – во всем мире это бизнес-стандарт. В Западной Европе, например, торговля сопутствующими товарами на автозаправках приносит их владельцам до 70 % прибыли. Около трети европейцев совершают покупки в магазинах на АЗС не реже одного раза в неделю. В России этот показатель намного скромнее.

Согласно результатам исследования компании NEXTEP Group, сопутствующая торговля на АЗС является скорее приманкой для автомобилистов, чем источником значительных доходов. Но все же эта функция в начале своего развития на рынке России, а потому ее успех зависит от предлагаемого товара и умения предупредить запросы покупателя. То же относится и к эффективной промо-акции на АЗС.

О том, насколько эффективны могут быть промо на заправочных станциях и как это может повлиять на бизнес самих АЗС, мы решили поговорить с генеральным директором NEXTEP Group Оксаной Аульченковой.

Оксана Александровна, как Вы можете оценить качество сервиса на АЗС? И что можно сделать для его улучшения?

Оксана Аульченкова: Скажу честно, пока сервис в начале своего пути, а потому до оценки «отлично» ему далековато. Начнем с основы – самих автозаправочных станций. Практически все страдают от низкого уровня освещенности торговых залов и чистоты мест общего пользования.

Хотя всем давно известно и мировой практикой многократно доказывалось, что если перейти из состояния «темно и грязно» в состояние «светло и чисто», можно получить минимум 15% роста выручки магазина.

Но об обучении персонала, введении процедур регулярного менеджмента и внедрении необходимых IT-технологий часто забывают. Или экономят на этих очень важных вещах. Вот и получают очень урезанный результат.

А ведь очень важно, чтобы клиент был доволен самим залом АЗС, его чистотой, уютом и персоналом. А уже после можно говорить об ассортименте магазина и кафе.

Последнее время на рынке появилось много предложений по организации промо-акций на АЗС. Насколько эффективна подобная реклама, и что она приносит владельцам автозаправочных станций?

Оксана Аульченкова: Такой вид продвижения товаров на АЗС очень развит в Западной Европе и Америке. В России он тоже начал активно развиваться, но относительно недавно. А то, что правильно организованная промо-акция приносит прибыть и владельцу АЗС, и поставщику рекламируемого товара, говорит как раз большое количество предложений по организации промо.

Существует несколько причин, по которым компания решает провести промо-акцию: продвижение нового товара, ликвидация товарного запаса, поддержка имиджа продукта, продвижение сезонных товаров. И от качества проведения промо-акции будет зависеть уровень продаж рекламируемого товара.

Например, считается, что несомненное достоинство — возможность непосредственного контакта с потребителем. Однако, это достоинство может стать серьезным недостатком: персонал на промо-акциях может быть необязательным, недружелюбным, халатным, как бы вы ни старались его подбирать.

Так что к организации подобного рода акций надо подходить ответственно и серьезно. Наша компания пользуется несколькими инструментами для определения эффективности промо на АЗС. Один из этих инструментов – аудит- промо. В чем заключается такой вид проверки? В первую очередь в эффективности самой акции.

А так как исполнителями являются промоутеры, то от их профессионализма и качества работы и зависит успех мероприятия. Но не забывайте, что аудит не является карательным орудием. Он предназначен для выявления неэффективности проводимых промо-акций и, в дальнейшем, для качественной и активной работой над ошибками.

Аудит следует рассматривать как информационный инструмент, с помощью которого можно получать необходимые, точные данные. А если учесть, что обычно АЗС – это сеть заправок, расположенных на обширной территории (в нескольких городах, областях, порой и странах), то проконтролировать качество промо-акции своими силами не представляется возможным. Поэтому и прибегают к помощи компаний, такой как NEXTEP Group.

Еще один инструмент по повышению продаж – аудит мерчендайзенга. То есть проверка правильности расстановки продаваемого товара в магазине при АЗС. Ассортимент магазина на автозаправке должен быть сформирован особенно тщательно. Это обусловлено ограниченностью торгового зала и складского помещения.

А так как на АЗС чаще всего приобретают товары импульсного спроса, товары для автомобиля и те продукты, за которыми лень стоять в очереди в супермаркете (хлеб, молоко, йогурт и т.п.), то и расположение их в зале должно быть четко просчитано. Приведу пример.

Если мы не учитываем зоны активных продаж, ставим ближе к кассе то, что чаще всего покупается, мы упускаем возможность показать, а значит и продать иной сопутствующий товар. По данным исследования компании NEXTEP, самую большую долю в ассортименте российских магазинов при АЗС занимает группа «напитки», на нее приходится около 25% товарооборота в городе и до 30% – на трассе.

А в летний период продажи достигают 50%. Если поставить напитки в конец торгового зала, то покупатель будет вынужден пройти через весь ассортимент магазина. И в 70% случаев, он рассматривает товар по пути, а в 50% – что-то покупает.

Когда так происходит – это можно назвать правильным мерчендайзенгом.

Источник: http://magazine.gasad.ru/effektivnost-prodazh-i-promo-na-azs/

Ретейл на АЗС: импульс к движению

Магазины и кафе при автозаправочных станциях в России, вслед за общемировым трендом, из простой сервисной услуги трансформировались в полноценный продуктовый ретейл.

Продажа сопутствующих и продовольственных товаров, фастфуд и кофе to go приносят все больше доходов, и заправки уже конкурируют с традиционными ретейлерами.

О специфике формата и подходах к созданию собственных торговых марок, антикризисной деятельности и импортозамещении, а также перспективах развития на Северо-Западе рассказывает начальник управления сопутствующего бизнеса сети АЗС «Газпромнефть» Роман Крылов.

– Насколько актуальным сейчас является развитие сопутствующего ретейла на автозаправках для рынка в целом и для сети АЗС «Газпромнефть»?

– Рынок розничной торговли стремительно развивается, и топливный ретейл тоже не стоит на месте. Если вы уже привыкли покупать качественные продукты, приходя в современные гипермаркеты, то логично, что вы хотите видеть и на заправках как минимум аналогичный сервис.

Сегодня клиент выбирает АЗС уже не просто потому, что где-то топливо дешевле или качественнее, но оценивая, какой дополнительный набор услуг здесь можно получить.

Мы позиционируем себя как топливного ретейлера, работающего в большей степени в сегменте масс-премиум, а также в масс-маркет.

Мы хотим, чтобы сервисная составляющая на АЗС была представлена максимально качественно и комплексно: клиент может не только приобрести здесь бензин, воспользоваться услугами заправщика и подкачать шины, но и купить необходимые товары в дорогу, пополнить счет мобильного телефона, снять деньги в банкомате, перекусить в кафе и т.д.

– Как повлияло на этот сегмент изменение экономической ситуации и какую стратегию преодоления кризиса выбрали вы?

– Экономика любой страны всегда развивается циклично – кризис сменяется ростом и наоборот. Поэтому бизнес всегда должен держать руку на пульсе и быть готовым к изменениям экономической конъюнктуры. Что касается текущей ситуации, то в первую очередь изменения в экономике серьезно повлияли на закупочные цены.

Сейчас ситуация нормализовалась, а некоторые поставщики даже начали пересматривать цены в сторону снижения.

Ряд товаров к тому же попал под санкции, особенно сухофрукты и орехи – те снеки, которые у нас активно продаются. Стоимость ингредиентов выросла, в ряде случаев кратно, и мы были вынуждены менять производителей и даже выводить некоторые наименования из ассортимента.

Экономическая ситуация повлияла и на продажи в целом. Многие аналитические агентства отметили изменения в поведении потребителей: фактор цены стал сильнее влиять на выбор товара и мест потребления.

А ведь АЗС-ретейл в большей степени импульсный канал, по принципу «увидел – купил» совершается до 90% покупок. И по таким товарам действительно ощущается снижение спроса. Динамика в регионах разная.

Например, в Ленинградской области этот фактор повлиял в меньшей степени, потому что наши АЗС в основном расположены на федеральных трассах, где автомобилисты покупают все, что нужно в дорогу или чтобы утолить жажду и голод.

В Санкт-Петербурге, где исторически высокая конкуренция ретейла, в первом квартале 2015 года наблюдалось замедление роста конверсии – количества клиентов, которые совершили покупки, из числа всех тех, кто купил топливо. Сейчас мы видим нормализацию тренда.

Аналитики отмечают замедление в целом по рынку, в том числе и в отдельно стоящих магазинах – клиенты постепенно перемещаются в дискаунтеры и гипермаркеты в поисках низких цен, промопредложений, а также просто ограничивают себя в не первоочередных тратах.

– Как сейчас развивается проект по импортозамещению?

– Могу сказать на примере Drive Café, что когда мы занялись этим вопросом, то оказалось, что в России крайне мало производителей высококачественной замороженной продукции.

Мы нашли единичные образцы под наши требования, чтобы тесто для выпечки готовилось не на маргарине, а на сливочном масле и изделия не разваливались и не крошились после выпекания. И чтобы условия транспортировки и хранения соответствовали нашей географии.

Приходится тратить время, опыт, знания, чтобы такие партнеры появлялись и работали не на локальном, а на федеральном уровне. Мы с коллегами работали «не щадя живота своего» – в конце прошлого года перепробовали продукцию десятка российских производителей…

Весной 2015 года мы активизировали работу по импортозамещению. Сегодня уже 50% продукции для наших кафе производится в России, мы планируем увеличить эту цифру до 85. Дальше – сложнее, так как в России нет части ингредиентов и не растет кофе. Но обжаривать зерна здесь вполне возможно, мы уже работаем над этим вопросом.

А в целом наша цель – довести долю отечественных товаров в общем ассортименте до 80%. Северо-Запад в этом плане для нас пилотный регион – почти все нововведения опробуем здесь.

В Петербурге исторически сильнее развита культура потребления дополнительных сервисов на АЗС, наш потребитель привык к хорошему обслуживанию и быстро реагирует на новшества.

– Чем ретейл при АЗС отличается от классических сетевых магазинов?

– Наш сегмент относится к профессиональному «взрослому» ретейлу, по оценкам ряда экспертов мы входим в Топ-40 крупнейших торговых сетей России. В последние годы существенно изменилось отношение к ретейлу на АЗС как со стороны клиентов, так и со стороны партнеров.

Раньше часть крупнейших производителей товаров FMCG (fast moving consumer groups) не относила нас к ключевым клиентам. Но сейчас мы стали партнерами, с которыми компании работают на федеральном уровне на особых условиях.

Для некоторых производителей мы единственная сеть АЗС в России, для которой действуют федеральные условия.

Мы сейчас переживаем трансформацию из импульсного магазина, где желание купить что-то возникает спонтанно при виде товара, в удобный – вводим такие категории, как кисломолочные продукты, минимальный набор бакалеи, несколько позиций хлеба, салатов, первоочередной набор бытовой химии и т.д.

Наша цель – сформировать устойчивую традицию потребления в магазинах и кафе на АЗС.

– Какие тренды сегодня актуальны в этом сегменте?

– В развитии ретейла Россия еще отстает от стран Европы, особенно в части товаров собственных торговых марок. У сетей АЗС в принципе слабый набор таких товаров, а крупнейшие российские ретейлеры зачастую относятся к СТМ как к возможности сделать более дешевый аналог существующего лидера категории.

Мы же воспринимаем это как возможность создать собственное лицо магазина и кафе, ориентируясь на такие примеры, как шведская IKEA или голландская HEMA. С кофе у нас это уже получилось – клиенты специально приезжают на наши станции потому, что знают: такой кофе есть только у нас.

Также мы стараемся делать интересные кросс-акции с топливом. В прошлом году в тренде были стикерные акции, мы в него включились, и могу сказать, что такого роста продаж сами не ожидали. На федеральном уровне среди сетей АЗС акции такого масштаба никто не проводил, только точечно в отдельных регионах.

– Продукция собственных торговых марок – что это за товары, какая доля продаж на них приходится?

– Это в основном категория автотоваров, ведь АЗС прежде всего ассоциируется с автомобилем и сервисом для автовладельцев.

Мы для себя выбрали такую матрицу: бренды сети АЗС «Газпромнефть» и топлива G-Drive используются для непродовольственных товаров, а бренд кафе Drive Café – для продовольственных.

Наша стратегия – предложить клиенту действительно уникальный продукт, за которым бы специально приезжали на станцию и которому доверяли.

Кафе – это отдельное направление, которое мы активно развиваем в последние три года, создав собственный бренд. После того как станции приобрели узнаваемый фирменный стиль и был разработан стандарт качества обслуживания, оставалось лишь открыть кафе, которые должны были привлечь новых клиентов.

Фирменные кофейни стали отличительным знаком сети АЗС «Газпромнефть». Сейчас уже каждая третья «нетопливная» продажа в нашей сети приходится именно на Drive Café. Концепция питания Drive-Café – это сервисы to go, когда клиенты могут взять с собой любой продукт и съесть его в пути или дома.

Как топливо для автомобиля, для нас кофе – это «топливо» для сопутствующего бизнеса.

– У вас есть опыт кооперации с мировыми брендами?

– В России крупные мировые компании, конечно, делают что-то для ретейлеров, но обычно под частной маркой, а не в формате кобрендинга. Когда мы выпустили свой энергетический напиток G-Drive, он сразу получил большую популярность, составив на полке серьезную конкуренцию другим производителям.

Мы решили пойти дальше и обратились в Red Bull с предложением о сотрудничестве, и основатель компании Дитрих Матешиц этот проект поддержал. Сотрудничество с нами – это их первый подобный опыт в мире. Энергетик производится непосредственно на заводе партнера в Австрии.

Первые партии продукта появились на наших АЗС в марте 2015 года, но он уже лидирует в своем сегменте.

– Расскажите о перспективах и планах развития сопутствующего ретейла в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

– Мы планируем не менее половины непродовольственных товаров перевести в разряд СТМ – это перспектива ближайших полутора лет. А в будущем доведем эту долю до 75-80%. Продовольственное направление будем развивать с точки зрения ротации ассортимента и ввода новинок. Будем внедрять глобальный европейский опыт питания на трассе, где действительно можно спокойно сесть и поесть.

Другое направление – работа с партнерами. По нашей стратегии АЗС являются точками притяжения для клиентов и ареалом для партнеров, которые могут развивать здесь свои услуги – размещать банкоматы, пункты выдачи интернет-заказов или какие-то почтоматы, вендинговые автоматы и т.д.

У нас есть удачный опыт сотрудничества с «Бургер Кинг», когда фастфуд-оператор размещает на территории АЗС или поблизости свой ресторан, и он никак не пересекается с нашим Drive Café. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам: мы обеспечиваем друг другу трафик.

Особое внимание мы уделяем развитию бэк-офиса и ИТ. Налаживаем электронный документооборот, внедряем передовые системы приемки-хранения товаров, работаем с поставщиками и логистами над оптимизацией поставок. Это работа, которая, может быть, и не видна, но сказывается на операционной эффективности.

Справка

Сеть АЗС «Газпромнефть» насчитывает 1390 станций в России и странах СНГ, в том числе 88 – в Северо-Западном регионе.

Более 800 АЗС предлагают услуги кафе под брендом Drive Café. Ассортимент насчитывает свыше 60 позиций, в него входят горячие напитки, сэндвичи, выпечка, хот-доги, гамбургеры, горячие блюда и сладкие снэки.

Общие продажи сопутствующих товаров на АЗС «Газпромнефть» в 2014 году выросли по сравнению с предыдущим годом на 29% и составили 13,6 млрд рублей, в том числе на Северо-Западе – 1,8 млрд.

Источник: https://expert.ru/northwest/2015/25/retejl-na-azs-impuls-k-dvizheniyu/